La Importancia del Marketing Relacional

La importancia del Marketing Relacional

Por: Servando Fernández Domínguez.

“Si no cuidas a tus clientes, alguien más lo hará”. Una frase usualmente usada para explicar la importancia de brindar un buen servicio a nuestros asiduos, una idea ligada a aquella que nos plantea lo redituable que puede llegar a ser generar relaciones duraderas con los clientes a través de la satisfacción de sus necesidades y el contacto constante.

Existen quienes afirman que es mejor un cliente que compra 20 veces al año que 10 que compran una vez durante el mismo periodo. A juicio de un servidor, el matiz se tiñe de gris, ni blanco ni negro, gris. Depender de un comprador puede resultar contraproducente para las organizaciones puesto que corren el riesgo de perderle cuando decida ir a la competencia ocasionando problemas de estabilidad económica. Por el contrario tener demasiados que solo compren una sola vez es un síntoma de desatenciones en el servicio que pueden repercutir en la pérdida de los mismos.

Entonces ¿Qué es mejor?

Lo mejor es contar con 20 asiduos que compren 20 veces al año y para ello existe el marketing relacional. El marketing relacional es un concepto que va de la indagación de generar ventas a la búsqueda de mantener relaciones de largo plazo con los clientes a través de la satisfacción de sus necesidades, para lo cual se vale del servicio al cliente y algunas estrategias que, al ser bien enfocadas, generan excelentes resultados.

Para ello es trascendental identificar los hábitos de los compradores. Averiguar la frecuencia, el monto y la fecha de la última compra. La información es poder.

Algunos conocedores de la historia contemporánea afirman que uno de los factores más importantes que decantaran la victoria de los aliados en la segunda guerra mundial se encuentra en la información que tenían sobre sus enemigos.

Para poder generar estrategias que coadyuven a la obtención de relaciones duraderas es necesario contar con información sobre los gustos y preferencias de los consumidores. Las encuestas de satisfacción o los estudios de mercado ofrecen información interesante de la cual podemos hacer uso en búsqueda de la satisfacción del cliente.

Algunos tips.

• Los programas de lealtad son una buena opción para mantener a nuestros clientes.
• Ofrecer descuentos, incentivos o promociones es otra manera de incentivar a los compradores a mantener la lealtad hacia tu marca.
• Los CRM ofrecen una buena alternativa a través de la cual podrás hacer uso de información y llevar una adecuada administración de las relaciones.
• Realizar encuestas de satisfacción y estudios de mercado es importante para identificar los hábitos de consumo y demás aspectos clave que nos faciliten atender al cliente de la manera más adecuada.
• Hoy en día la tecnología está al alcance de todos, y nos ofrece una amplia gama de herramientas de las cuales te puedes valer para generar presencia e incentivar la interacción con tus clientes. Las redes sociales por ejemplo son un buen elemento para estar en constante contacto con tus clientes.
• El mailing es otra buena opción. Personaliza tus mensajes, recordando siempre que cada cliente es único y diferente de los demás.